PAPÉIS DE COMPRA DO CONSUMIDOR

PAPÉIS DE COMPRA DO CONSUMIDOR 🛍️🧠💬

No processo de decisão de compra, os consumidores podem assumir diferentes PAPÉIS, que muitas vezes se confundem ou se complementam. Entender essas funções é ESSENCIAL para quem deseja atuar com vendas, marketing e atendimento ao cliente de forma eficaz!

A seguir, conheça os 5 PAPÉIS CLÁSSICOS DO COMPORTAMENTO DE COMPRA:

1. INICIADOR 💡✨

É a pessoa que dá o pontapé inicial no processo de compra.
Ou seja, é quem sugere ou percebe a necessidade de adquirir algo.

Exemplo:
A criança que diz: "Mamãe, meu tênis está apertado!"
➡️ Ela não vai comprar, mas foi quem iniciou o processo!

PALAVRAS-CHAVE: ideia, sugestão, percepção de necessidade.

2. INFLUENCIADOR 🧠🗣️

É quem influencia a decisão de compra com opiniões, conselhos, argumentos ou até exemplos.

Exemplo:
Um colega de trabalho que recomenda um modelo de notebook.
➡️ Ele não comprou, mas impactou fortemente a escolha do outro!

PALAVRAS-CHAVE: opinião, persuasão, argumento, comparação.

3. DECISOR ⚖️✅

É o responsável final por dizer “sim” ou “não” à compra.
Pode ser o mesmo que vai pagar ou não — o importante é que ele toma a decisão final.

Exemplo:
O pai que ouve o pedido do filho, considera o conselho da mãe e decide comprar o tênis.

PALAVRAS-CHAVE: autoridade, escolha final, avaliação de opções.

4. COMPRADOR 💳🛒

É quem executa a compra, ou seja, quem faz o pagamento ou formaliza o pedido.

Exemplo:
A mãe que vai até a loja e paga pelo tênis do filho.

PALAVRAS-CHAVE: pagamento, negociação, ação prática.

5. USUÁRIO 👟✨

É a pessoa que efetivamente utilizará o produto ou serviço.
Pode ou não ser o mesmo que decidiu ou pagou pela compra.

Exemplo:
O filho que vai calçar o tênis novo no dia a dia.

PALAVRAS-CHAVE: consumo, experiência, satisfação.

IMPORTANTE! ⚠️

Em muitas situações, uma mesma pessoa pode assumir mais de um papel.

Exemplo:
Em uma compra pessoal online, alguém pode ser iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário AO MESMO TEMPO!

Mas em famílias, empresas ou grupos, esses papéis tendem a ser divididos entre diferentes pessoas, o que exige estratégias específicas de comunicação e venda!

DICA DE OURO PARA VENDAS ⭐

Identifique QUEM está exercendo cada papel durante o atendimento!

Focar no decisor com os argumentos certos, ouvir o iniciador com atenção e conquistar o influenciador pode fazer TODA A DIFERENÇA!

RESUMÃO FINAL 📌

PAPEL	FUNÇÃO PRINCIPAL	EXEMPLO PRÁTICO
Iniciador	Sugere a compra	Criança pede um brinquedo
Influenciador	Opina ou orienta	Amigo recomenda uma marca
Decisor	Dá a palavra final	Pai aprova a compra do celular
Comprador	Realiza a transação	Mãe vai à loja e paga
Usuário	Usa o produto/serviço	Filho joga com o videogame novo

Estude com inteligência e domine o comportamento do consumidor!
Você está cada vez mais perto da aprovação! 🚀📚