PAPÉIS DE COMPRA DO CONSUMIDOR
PAPÉIS DE COMPRA DO CONSUMIDOR 🛍️🧠💬
No processo de decisão de compra, os consumidores podem assumir diferentes PAPÉIS, que muitas vezes se confundem ou se complementam. Entender essas funções é ESSENCIAL para quem deseja atuar com vendas, marketing e atendimento ao cliente de forma eficaz!
A seguir, conheça os 5 PAPÉIS CLÁSSICOS DO COMPORTAMENTO DE COMPRA:
1. INICIADOR 💡✨
É a pessoa que dá o pontapé inicial no processo de compra.
Ou seja, é quem sugere ou percebe a necessidade de adquirir algo.
Exemplo:
A criança que diz: "Mamãe, meu tênis está apertado!"
➡️ Ela não vai comprar, mas foi quem iniciou o processo!
PALAVRAS-CHAVE: ideia, sugestão, percepção de necessidade.
2. INFLUENCIADOR 🧠🗣️
É quem influencia a decisão de compra com opiniões, conselhos, argumentos ou até exemplos.
Exemplo:
Um colega de trabalho que recomenda um modelo de notebook.
➡️ Ele não comprou, mas impactou fortemente a escolha do outro!
PALAVRAS-CHAVE: opinião, persuasão, argumento, comparação.
3. DECISOR ⚖️✅
É o responsável final por dizer “sim” ou “não” à compra.
Pode ser o mesmo que vai pagar ou não — o importante é que ele toma a decisão final.
Exemplo:
O pai que ouve o pedido do filho, considera o conselho da mãe e decide comprar o tênis.
PALAVRAS-CHAVE: autoridade, escolha final, avaliação de opções.
4. COMPRADOR 💳🛒
É quem executa a compra, ou seja, quem faz o pagamento ou formaliza o pedido.
Exemplo:
A mãe que vai até a loja e paga pelo tênis do filho.
PALAVRAS-CHAVE: pagamento, negociação, ação prática.
5. USUÁRIO 👟✨
É a pessoa que efetivamente utilizará o produto ou serviço.
Pode ou não ser o mesmo que decidiu ou pagou pela compra.
Exemplo:
O filho que vai calçar o tênis novo no dia a dia.
PALAVRAS-CHAVE: consumo, experiência, satisfação.
IMPORTANTE! ⚠️
Em muitas situações, uma mesma pessoa pode assumir mais de um papel.
Exemplo:
Em uma compra pessoal online, alguém pode ser iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário AO MESMO TEMPO!
Mas em famílias, empresas ou grupos, esses papéis tendem a ser divididos entre diferentes pessoas, o que exige estratégias específicas de comunicação e venda!
DICA DE OURO PARA VENDAS ⭐
Identifique QUEM está exercendo cada papel durante o atendimento!
Focar no decisor com os argumentos certos, ouvir o iniciador com atenção e conquistar o influenciador pode fazer TODA A DIFERENÇA!
RESUMÃO FINAL 📌
| PAPEL | FUNÇÃO PRINCIPAL | EXEMPLO PRÁTICO |
|---|---|---|
| Iniciador | Sugere a compra | Criança pede um brinquedo |
| Influenciador | Opina ou orienta | Amigo recomenda uma marca |
| Decisor | Dá a palavra final | Pai aprova a compra do celular |
| Comprador | Realiza a transação | Mãe vai à loja e paga |
| Usuário | Usa o produto/serviço | Filho joga com o videogame novo |
Estude com inteligência e domine o comportamento do consumidor!
Você está cada vez mais perto da aprovação! 🚀📚
