VENDA CONSULTIVA, VENDA CRUZADA E VENDA SUGESTIVA

1. VENDA CONSULTIVA 🧠

A venda consultiva é um modelo de abordagem em que o foco principal é o cliente, e não apenas o produto ou serviço oferecido. Nesse tipo de venda, o vendedor atua como um consultor, buscando compreender a fundo as necessidades, desejos e problemas do cliente, para então oferecer a melhor solução possível.

Características principais da venda consultiva:

• ESCUTA ATIVA: o vendedor ouve mais do que fala;

• DIAGNÓSTICO PERSONALIZADO: entendimento profundo da situação do cliente;

• RELACIONAMENTO DURADOURO: foco em fidelização e não apenas em uma venda pontual;

• EDUCAÇÃO DO CLIENTE: o vendedor orienta e informa o cliente sobre suas opções.

Exemplo: Em vez de oferecer um cartão de crédito qualquer, o consultor bancário analisa o perfil do cliente e oferece um cartão que acumula pontos e benefícios voltados ao estilo de vida dele.

Resumo:

Na venda consultiva, VENDE-SE VALOR, não apenas o produto.

2. VENDA CRUZADA (CROSS-SELLING) 🔁

A venda cruzada acontece quando, durante ou após a venda de um produto principal, o vendedor oferece outro produto complementar que agrega valor à compra.

Objetivo da venda cruzada:

Aumentar o ticket médio e oferecer uma experiência mais completa para o cliente.

Exemplos práticos:

• Oferecer um seguro de vida após a contratação de uma previdência privada;

• Sugerir a adesão a um pacote de serviços bancários ao abrir uma conta corrente;

• Vender um antivírus junto com um notebook.

Resumo:

Venda cruzada é dizer: "Se você gostou disso, talvez goste disso também!"

3. VENDA SUGESTIVA 💡

A venda sugestiva está mais ligada à influência no momento da decisão de compra. O vendedor sugere um produto ou serviço adicional com base no que o cliente está comprando ou demonstrando interesse.

Técnicas comuns na venda sugestiva:

• Aproveitar o momento de pagamento para sugerir algo extra;

• Utilizar frases como:

  • "Você sabia que temos uma promoção especial para quem leva dois?"

  • "Muitos clientes aproveitam para levar esse outro produto junto!"

• Criar senso de urgência e oportunidade.

Diferença entre venda cruzada e sugestiva:

• A venda cruzada é mais estratégica e baseada em complementaridade.

• A venda sugestiva é mais imediata, baseada em oportunidade e persuasão.

Exemplo: Ao comprar um presente, o vendedor sugere embalar com um papel de presente especial por um valor adicional.

Resumo:

Venda sugestiva é aquela “cutucada” esperta no momento certo!

CONCLUSÃO ✅

Essas três abordagens não são excludentes, pelo contrário — quando combinadas estrategicamente, criam uma experiência de compra mais personalizada, eficiente e lucrativa, tanto para o vendedor quanto para o cliente.

VENDA CONSULTIVA = Entendimento profundo + Solução sob medida
VENDA CRUZADA = Complemento que agrega valor
VENDA SUGESTIVA = Oportunidade rápida bem colocada

DICA DE OURO: Dominar essas técnicas é essencial para quem quer se destacar no mercado bancário e alcançar alta performance em vendas.