Tipos de Negociação

A negociação é um processo no qual duas ou mais partes buscam chegar a um acordo para resolver divergências ou maximizar ganhos. Em concursos bancários, é fundamental conhecer os tipos de negociação, suas características, vantagens, desvantagens e o impacto nas relações entre as partes.

◾1. Negociação Distributiva

Também chamada de negociação competitiva, a negociação distributiva envolve a ideia de que os recursos são limitados e, portanto, devem ser divididos entre as partes.

1.1. Características da Negociação Distributiva

Enfoque no ganho próprio: uma parte busca maximizar seu ganho, mesmo que isso signifique prejudicar a outra.
Jogo de soma zero: o que uma parte ganha, a outra perde.
Pouca ou nenhuma colaboração entre as partes.
Geralmente envolve uma única questão, como preço, prazo ou quantidade.
Relação de curto prazo e normalmente não repetitiva.

1.2. Exemplo típico

Um cliente tentando obter o menor preço possível ao comprar um carro, enquanto o vendedor busca maximizar a comissão.

1.3. Vantagens

Rapidez na tomada de decisão.
Estratégia útil quando a relação não é contínua.

1.4. Desvantagens

Pode gerar desgaste no relacionamento.
Pode resultar em acordos insatisfatórios para uma das partes.

◾2. Negociação Integrativa

Também chamada de negociação cooperativa, a negociação integrativa busca benefícios mútuos, visando um resultado de ganha-ganha.

2.1. Características da Negociação Integrativa

Foco na colaboração: as partes trabalham juntas para encontrar soluções que atendam aos interesses de ambos.
Geração de valor: não se trata de dividir um recurso fixo, mas sim de criar alternativas que beneficiem todos.
Relação de longo prazo, baseada em confiança e respeito mútuo.
Envolve múltiplas questões, abrindo espaço para trocas criativas.

2.2. Exemplo típico

Parceria entre bancos e fintechs para oferecer produtos financeiros inovadores.

2.3. Vantagens

Fortalece o relacionamento entre as partes.
Favorece soluções sustentáveis e duradouras.
Estimula a criatividade e a inovação.

2.4. Desvantagens

Processo mais demorado.
Exige boa comunicação e confiança mútua.

◾3. Negociação Competitiva

A negociação competitiva é praticamente um sinônimo da distributiva, mas pode ter algumas nuances.

3.1. Características

Cada parte tenta obter o máximo possível, sem muita preocupação com o resultado da outra.
É pautada pela posição e poder.
Utiliza táticas de pressão, como blefes e ultimatos.

3.2. Quando é indicada?

Quando há um conflito claro de interesses.
Quando não há interesse em manter um relacionamento de longo prazo.

✅ Resumo importante:
Negociação Distributiva = Negociação Competitiva = Ganha-perde.

◾4. Negociação Cooperativa

Embora muito associada à negociação integrativa, a negociação cooperativa pode ser entendida como um estilo que prioriza o relacionamento, a ética e a transparência.

4.1. Características

Visa fortalecer o vínculo entre as partes.
Preocupa-se mais com o processo do que apenas com o resultado imediato.
Busca o equilíbrio, mesmo que não seja possível maximizar o ganho individual.

4.2. Relação com a Negociação Integrativa

A negociação cooperativa é a base comportamental da negociação integrativa.
Toda negociação integrativa é cooperativa, mas nem toda negociação cooperativa gera, necessariamente, um ganha-ganha completo.

◾5. Outras Classificações Importantes

Além das classificações acima, alguns autores e teóricos apresentam outras formas de caracterizar as negociações:

5.1. Negociação de Curto Prazo x Longo Prazo

Curto Prazo: foco na transação imediata. Normalmente, envolve negociação distributiva.
Longo Prazo: foco na manutenção do relacionamento, mais comum na negociação integrativa.

5.2. Negociação Formal x Informal

Formal: segue regras, contratos e protocolos bem definidos, como uma licitação pública.
Informal: ocorre de maneira espontânea, como em uma troca de favores.

5.3. Negociação Tática x Estratégica

Tática: visa resolver um problema imediato, focando em objetivos de curto prazo.
Estratégica: envolve um planejamento de longo prazo, com foco em conquistar mercados ou parcerias.

◾6. Relação Ganha-Ganha vs. Ganha-Perde

Este é um conceito fundamental em provas de concursos:

6.1. Modelo Ganha-Perde

Uma parte vence, enquanto a outra perde.
É característico da negociação distributiva/competitiva.
Pode gerar ressentimentos e prejudicar relacionamentos futuros.

6.2. Modelo Ganha-Ganha

Ambas as partes saem satisfeitas com o resultado.
É característico da negociação integrativa/cooperativa.
Favorece o relacionamento duradouro e confiança mútua.

6.3. Modelo Perde-Perde

Ocorre quando nenhuma das partes consegue alcançar seus objetivos plenamente.
Geralmente resultado de uma má condução do processo, falta de preparo ou uso excessivo de táticas competitivas.

6.4. Modelo Ganha-Perde x Perde-Ganha

Refere-se à perspectiva de cada parte:
- Para o vencedor: ganha-perde.
- Para o perdedor: perde-ganha.

◾7. Fatores que Influenciam a Escolha do Tipo de Negociação

A escolha do tipo de negociação depende de diversos fatores:

Importância da relação futura: quanto mais importante, mais recomendado o modelo integrativo.
Nível de confiança entre as partes.
Disponibilidade de tempo: negociações integrativas demandam mais tempo.
Complexidade das questões: quanto mais complexa, maior a tendência para a integração.
Cultura organizacional: empresas podem adotar estilos mais competitivos ou mais cooperativos.

◾8. Técnicas e Estratégias Conforme o Tipo de Negociação

Tipo de Negociação	Técnicas/ Estratégias
Distributiva	Barganha, táticas de pressão, ocultação de informações, ancoragem
Integrativa	Comunicação aberta, geração de opções, foco nos interesses, colaboração
Competitiva	Ameaças veladas, negociação dura, maximização do ganho próprio
Cooperativa	Empatia, construção de confiança, transparência, ética

◾9. Importância para os Concursos Bancários

Saber distinguir os tipos de negociação e compreender suas características e aplicações práticas é fundamental para atuar no setor bancário, que lida com clientes, investidores, fornecedores e parceiros. Além disso, esse tema é frequentemente cobrado em provas de concursos, exigindo do candidato:

Capacidade de identificar tipos de negociação em situações práticas.
Reconhecimento de vantagens e desvantagens de cada tipo.
Entendimento da lógica ganha-ganha vs. ganha-perde.

✅ Resumo Final: Palavra-Chave para Cada Tipo

Tipo	Palavra-chave
Distributiva	Confronto
Integrativa	Colaboração
Competitiva	Competição
Cooperativa	Parceria

DICA DE PROVA:
Em questões objetivas, atenção às expressões:

“dividir recursos” → Distributiva/Competitiva.
“somar interesses” → Integrativa/Cooperativa.
“curto prazo” → Negociação distributiva.
“longo prazo” → Negociação integrativa.