Estratégias de Precificação

1. Introdução

A precificação é uma decisão fundamental no marketing, pois influencia diretamente a competitividade, a percepção de valor do consumidor e a rentabilidade da empresa. Definir uma estratégia de preço adequada ajuda a atingir os objetivos organizacionais e se posicionar bem no mercado.

2. Objetivos das Estratégias de Preço

• Maximizar lucro

• Aumentar participação de mercado

• Desestimular concorrentes

• Posicionar o produto (premium, acessível etc.)

• Recuperar investimentos, especialmente em produtos novos

3. Principais Tipos e Estratégias de Precificação

3.1 Precificação Baseada em Custos (Estratégia de Custo)

• O preço é calculado com base no custo total do produto somado a uma margem de lucro desejada.

• Fórmula simples: Preço = Custo + Margem.

• Essa é a estratégia mais tradicional e segura, porém não considera a percepção do cliente nem a concorrência.

3.2 Precificação Baseada no Valor (Excedente do Consumidor / Valor)

• O preço é definido a partir da percepção de valor que o consumidor tem do produto ou serviço.

• A empresa tenta capturar parte do excedente do consumidor, ou seja, o benefício que o cliente percebe acima do preço pago.

• Essa estratégia exige pesquisas para entender o quanto o cliente está disposto a pagar.

• É comum em produtos premium e inovadores.

3.3 Precificação Competitiva (Concorrência)

• O preço é definido levando em conta os preços praticados pelos concorrentes.

• Pode-se cobrar igual, menor ou maior, conforme a estratégia desejada.

• Ideal para mercados muito competitivos, mas pode provocar guerras de preço.

3.4 Precificação Penetrativa (Isca)

• Consiste em estabelecer um preço inicial baixo para atrair clientes rapidamente e ganhar participação de mercado.

• A ideia é “fisgar” o consumidor (daí o termo “isca”), com intenção de obter lucro maior posteriormente em outras vendas ou serviços.

• Pode reduzir margens no curto prazo, mas visa fidelização e escala.

3.5 Outras Estratégias Complementares

• Precificação de Desnatamento (Skimming): preço inicial alto para consumidores dispostos a pagar mais, com redução gradual depois.

• Precificação Psicológica: preços como R$ 9,99 em vez de R$ 10,00 para influenciar a percepção do consumidor.

• Precificação Geográfica: variação de preços por região, considerando custos e poder aquisitivo.

• Precificação Dinâmica: ajuste constante de preços conforme demanda, estoque e competição.

• Precificação por Pacote (Bundling): venda de produtos em conjunto com preço único, incentivando maior volume.

4. Fatores que Influenciam a Escolha da Estratégia

• Objetivos da empresa (lucro, mercado, posicionamento)

• Características do produto e ciclo de vida

• Perfil e sensibilidade do consumidor ao preço

• Condições do mercado e concorrência

• Custos e estrutura de produção

• Condições econômicas gerais

5. Comparação das Principais Estratégias e Termos

Termo/Nome	Descrição	Relação com as estratégias clássicas
Custo	Preço baseado no custo do produto + margem.	Precificação baseada em custos.
Isca	Preço inicial baixo para atrair clientes e depois lucrar em outras vendas.	Precificação penetrativa ou técnica de isca.
Excedente do Consumidor	Preço que busca captar o máximo valor percebido pelo cliente.	Precificação baseada no valor.
Concorrência	Preço definido com base nos preços dos concorrentes.	Precificação competitiva.
Valor	Preço baseado na percepção do cliente sobre os benefícios do produto.	Precificação baseada no valor.

6. Importância das Estratégias de Preço

• Impactam diretamente a rentabilidade da empresa.

• Influenciam o posicionamento e a imagem da marca no mercado.

• Afetam o comportamento de compra e a satisfação do consumidor.

• Devem estar alinhadas com os outros elementos do mix de marketing (produto, praça, promoção).

7. Dicas para Provas

• Entenda os conceitos fundamentais, não apenas os nomes.

• Saiba identificar em exemplos qual estratégia está sendo aplicada.

• Relacione estratégias com objetivos: por exemplo, penetração/isca para ganhar mercado rapidamente; desnatamento/excedente do consumidor para produtos inovadores e com alto valor percebido.

• Esteja preparado para nomes diferentes das bancas (CESGRANRIO, ESAF etc.).